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🤗 一、引言与概述

1.1 游戏商业化和重要性

游戏行业作为全球数字娱乐产业中发展最快的行业，已经成为全球最具影响力的文化和经济现象之一。2023年全球游戏市场收入预计将达到1590亿美元。这一数字表明，游戏已经不仅仅是娱乐产品，更是一个巨大的商业市场。无论是移动游戏、主机游戏还是PC游戏，每个平台都有其独特的商业化模式和市场机会。
游戏行业的商业化策略在游戏产业飞速发展中起到了至关重要的作用，因为它不仅决定了游戏公司如何盈利，还影响了玩家的体验和游戏的生命周期。既然是商业，第一要义一定是增长。一个成功的商业化策略可以保证企业财报增长的同时，确保玩家群体的长期参与和忠诚度。

1.2 什么是游戏商业化策略

游戏商业化策略指的是游戏公司通过各种手段将其游戏产品变现的方式。不同的商业化策略适用于不同类型的游戏和目标市场，且每种策略都有其优缺点和挑战。在本文中，我们将深入探讨各种主要的游戏商业化策略及其具体应用。
notion image
商业化Hook - Habit - Hobby的三阶段。要想用户花钱，先得让用户被内容吸引，通过玩法养成习惯，最后使这款游戏融入日常生活的一部分。

二、游戏的主要商业化策略

 

2.1 游戏下载

2.1.1 付费下载

付费下载是一种传统的商业化策略，以往的游戏开发商和发行运营商比较独立，游戏在推广上线后开发商基本就不再做内容更新，一般也不会涉及游戏运营，游戏公司通过线下的光碟或者游戏盘销售来产生一次性的收入。这一模式一直保留到现在，但是付费游戏的主战场已经转移到Steam、PS商城、Xbox商城以及移动应用商店的付费游戏专栏，并且游戏开发者会持续优化游戏并通过平台推送给玩家。
这种模式优点在于开发者可以立即从每次销售中获利，无需等待。缺点在于高额的初始费用可能会成为玩家的进入门槛，限制了游戏的受众范围。
从单款游戏的销量来看，《俄罗斯方块》和《我的世界》一骑绝尘，将所有其他游戏都远远甩到了身后。gamespublisher列出了进入电子游戏历史销量榜前二十五名的作品，详情如下：
中文名
销量
发行日期
简介
俄罗斯方块
5.2亿份
1984
经典的益智游戏，玩法简单却令人上瘾。
我的世界
2.38亿份
2011
沙盒游戏，拥有无限的创造和建筑可能性。
侠盗猎车手V
1.75亿份
2013
具有引人入胜的故事和广阔环境的开放世界动作冒险游戏。
Wii运动
8290万份
2006
捆绑在任天堂Wii主机上的体育游戏，包含各种运动活动。
绝地求生
7500万份
2017
成为全球现象的“大逃杀”游戏。
马里奥赛车8
6046万份
2014/2017
具有受欢迎的任天堂角色和有趣赛道的赛车游戏。
超级马里奥兄弟
5800万份
1985
使马里奥系列流行的标志性平台游戏。
荒野大镖客2
5000万份
2018
设定在美国边境的开放世界动作冒险游戏。
宝可梦红/绿/蓝/黄
4752万份
1996
怪物捕捉和战斗的角色扮演游戏系列。
泰拉瑞亚
4450万份
2011
具有探索、制作和战斗的沙盒冒险游戏。
Wii健康/Plus
4380万份
2007/2009
任天堂Wii主机上的健身游戏，包含各种锻炼和活动。
俄罗斯方块(任天堂)
4300万份
1989
任天堂版的经典益智游戏。
吃豆人
4207.1万份
1980
标志性的街机游戏，以简单而上瘾的玩法著称。
集合啦！动物森友会
4159万份
2020
生活模拟游戏，玩家将荒岛发展成社区。
人类一败涂地
4000万份
2016
具有独特物理学基础玩法的益智平台游戏。
巫师3：狂猎
4000万份
2015
具有丰富叙事和广阔世界的动作RPG游戏。
马里奥赛车Wii
3738万份
2008
任天堂Wii主机上的赛车游戏， featuring popular Nintendo characters.
Wii运动度假胜地
3314万份
2009
任天堂Wii主机上的体育游戏， featuring various resort-themed activities.
新超级马里奥兄弟
3080万份
2006
任天堂DS上的平台游戏，重新演绎了经典的马里奥游戏玩法。
塞尔达传说:荒野之息
3070万份
2017
具有创新游戏机制的开放世界动作冒险游戏。
任天堂明星大乱斗
3044万份
2018
跨界格斗游戏， featuring characters from various Nintendo franchises.
新超级马里奥兄弟Wii
3032万份
2009
任天堂Wii主机上的平台游戏，具有合作多人模式。
使命召唤:现代战争
3000万份
2019
以真实战斗场景为主题的第一人称射击游戏。
暗黑破坏神III
3000万份
2012/2014
具有地下城爬行玩法和黑暗奇幻主题的动作RPG游戏。
上古卷轴V：天际
3000万份
2011
设定在充满龙和魔法的奇幻世界中的开放世界RPG游戏。

2.1.2 免费下载游戏

免费下载是当前中国和全球游戏市场采用的一种普遍策略，尤其在移动游戏领域。游戏通过免费下载吸引大量玩家，然后通过其他商业化手段实现盈利。而这类产品往往重视用户的获取以及用户的留存，游戏的IAP和生命周期极为重要。
优点在于可以最大化用户基数，降低玩家的进入门槛。缺点则是初期无收入压力较大，需要有其他强有力的变现方式支持。
据Gamespublisher网站的数据，以下是截至2023年收入最高的免费游戏：

表1：截至2023年，免费游戏累计最高收入

中文名
收入
发行日期
简介
地下城与勇士
200亿美元
2005
结合2D动作和RPG元素的多人在线游戏。
王者荣耀
156亿美元
2015
MOBA游戏，结合战略游戏和中国民间故事中的角色。
英雄联盟
134亿美元
2009
流行的免费MOBA游戏，具有广泛的游戏内购买。
穿越火线
130亿美元
2007
由Smilegate开发的受国际市场欢迎的动作射击游戏。
魔兽世界
113亿美元
2004
MMORPG游戏，具有丰富的故事情节和广阔的虚拟世界。
绝地求生
112亿美元
2017
一款在发布后迅速获得巨大人气的“大逃杀”游戏。
怪物弹珠
105亿美元
2013
移动物理动作冒险游戏，具有显著的游戏内购买。
堡垒之夜
90亿美元
2017
以游戏内购买和频繁更新闻名的“大逃杀”游戏。
智龙迷城
86亿美元
2012
在日本和全球都很受欢迎的移动益智RPG游戏。
梦幻西游
83亿美元
2001
受中国神话和民间故事启发的MMORPG游戏。
部落冲突
80亿美元
2012
玩家建造和保卫村庄的策略游戏。

2.2 游戏内货币和虚拟物品

2.2.1 虚拟货币系统/代币

虚拟货币系统是指玩家通过购买或在游戏中赚取虚拟货币，然后使用这些货币购买游戏内的物品或服务。通过少量的花费购买游戏内的道具、装备或其他增值服务。
虚拟货币系统可以增强玩家的游戏体验和粘性，通过真实货币和虚拟货币的转换，开发者可以实现稳定的收入。然而，如果虚拟货币系统设计不合理，可能会引起玩家的不满和流失。
  • 《堡垒之夜》
      • 《堡垒之夜》中，Epic Games通过销售V-Bucks（虚拟货币），鲸鱼玩家在这些虚拟物品上投入大量资金，推动了游戏的整体收入。

2.2.2 外观/特效

卖外观是一种较为温和的内购方式，玩家可以购买角色的皮肤或装备的外观，而这些外观不会影响游戏的平衡性。虚拟形象、技能
卖外观可以增加游戏的个性化和多样性，不影响游戏的公平性。然而，这种模式需要不断推出新的设计，以保持玩家的兴趣和购买欲望。
  • 《英雄联盟》
      • 《英雄联盟》通过售卖各种炫酷的皮肤，每年收入超过10亿美元。由于这些皮肤不会影响游戏性能，玩家普遍对此接受度较高。
  • 《堡垒之夜》
      • 《堡垒之夜》通过售卖角色和武器的外观（皮肤），在全球范围内获得了巨大的成功。皮肤的购买不影响游戏的公平性，因而受到了广大玩家的欢迎。

2.2.3 道具/装备

基于物品收费的模式下，基本游戏功能是免费的，玩家购买的游戏内的物品则须收费。游戏内的物品有不同使用寿命：一次性使用、有限次数使用及无限次使用。
玩家可以通过购买这些道具或装备来提高游戏角色的属性或战斗力。卖数值可以迅速提升玩家在游戏中的竞争力，增加游戏收入。然而，如果不加以控制，可能会破坏游戏平衡性，导致普通玩家流失
  • 《天堂M》
      • 《天堂M》是一款韩国MMORPG游戏，玩家可以通过购买虚拟物品和强化装备来提升角色的战斗力。这种卖数值的方式帮助NCsoft获得了丰厚的利润。

2.2.4 体力

一般游戏会通过体力来控制玩家间的练度差距，同时提升玩家的每日活跃度。体力可以通过额外的游戏次数、日常的副本、刷取材料、周本等方式链接游戏的核心玩法链路。与玩家的等级和强度直接挂钩，对于游戏上头的玩家可以购买额外的体力来拉开与零氪玩家的差距。
  • 《Monopoly Go》
    • 玩家可以购买筛子来获取额外的次数，来获取金钱和任务道具。
  • 《糖果粉碎传奇》
    • 玩家可以购买额外的移动次数或特殊道具，以帮助他们通过难关。King通过这种微交易模式，每年获得了数亿美元的收入。
  • 《部落冲突》
    • 玩家可以通过购买宝石来加速建筑和部队的升级，从而在游戏中取得优势。

2.2.5 角色

很多游戏内将新角色作为主要的商业化策略，一部分游戏会把角色定价较低来吸大量引用户体验，也有一部分游戏把游戏角色作为稀有资源，依赖于少数“鲸鱼玩家”的高额消费。这些玩家通常会在游戏中花费大量金钱以获得稀有角色或特殊权限。但这种模式对少数玩家的依赖较大，且容易引发对游戏公平性的质疑。
  • 《FIFA Ultimate Team》《NBA 2K》
      • 在《FIFA Ultimate Team》中，玩家可以花费数百甚至数千美元购买卡包，以组建自己的梦之队。这一模式为EA每年带来了数十亿美元的收入。

2.2.6 抽卡（Gacha）

抽卡机制起源于日本，玩家通过购买抽卡机会随机获得游戏内的角色或道具。
抽卡机制可以通过稀有物品的吸引力刺激玩家消费，带来高额收入。然而，抽卡的随机性和赌博性质可能会引发玩家的不满和监管机构的关注。
  • 《原神》《崩坏星穹铁道》
      • 《原神》《崩坏星穹铁道》通过精美的角色设计和强大的宣传，使得抽卡机制非常成功，也成为目前二游主要的商业化手段。
  • 《Fate/Grand Order》
      • 《Fate/Grand Order》是一款日本的手机游戏，采用了抽卡机制。玩家通过购买圣晶石来进行角色抽卡，这种机制为游戏带来了巨大的收入，2019年全球收入超过12亿美元。

2.2.7 游戏时间

玩家通过付费增加游戏时间或加速游戏进程。例子有《魔兽世界》、《征途》和《梦幻西游》。基于时间收费的收入模式及基于物品收费的收入模式。 就采用基于时间收费模式的端游而言，本集团根据玩家的游戏时间收费。 收入在履约责任达成时根据游戏时间按比例确认。

2.2.8 小月卡/大月卡

小月卡是玩家每月支付固定费用，获得持续的虚拟物品或代币奖励。一般是30元，之后每日签到可再获取外奖励。目前小月卡已经成为大部分游戏的商业化手段。因为这是最被玩家接受的一种商业化手段，不单保证了游戏的平衡性，也保证了游戏的活跃度。
大约卡一般是玩家每个赛季或者一个大的更新版本内支付一定固定费用获得持续的虚拟物品或代币奖励的方式。大月卡一般需要玩家活跃度提升来逐步解锁，奖励池游戏会将额外的各类物品融合。

2.3 DLC和扩展包

2.3.1 新关卡和任务

DLC和扩展包可以为玩家提供新的游戏内容，如新关卡和任务。
新关卡和任务的DLC可以延长游戏的寿命，增加玩家的参与度。然而，开发DLC需要额外的资源和时间，且价格设定需谨慎，以避免引起玩家的反感。
  • 《巫师3：狂猎》
      • 《巫师3》的“血与酒”和“石之心”DLC，不仅增加了大量游戏时间，还为玩家带来了全新的故事体验。
  • 《黑暗之魂3》
      • 《黑暗之魂3》的“环城”DLC为玩家提供了新的关卡、敌人和装备，进一步扩展了游戏的深度和挑战性。

2.3.2 额外角色和物品

一些DLC会提供额外的角色和道具。
额外角色和物品的DLC可以增加游戏的多样性和可玩性，吸引玩家持续购买。然而，如果额外内容与主游戏的平衡性不佳，可能会引发玩家的不满。
  • 《怪物猎人：世界》
      • 《怪物猎人：世界》的冰原DLC，通过新增的怪物和装备，使得游戏内容更加丰富。
  • 《星球大战：前线II》
      • EA的《星球大战：前线II》通过DLC增加了新的英雄角色和武器，吸引了大量玩家的关注。

2.4 广告

2.4.1 视频广告

视频广告通常插入在游戏的不同环节，如关卡间隙或游戏结束后。玩家观看广告后可以获得奖励。
视频广告可以为免费游戏带来稳定的收入来源，同时通过奖励机制增加玩家的参与度。然而，频繁的广告插入可能会影响玩家的游戏体验，导致用户流失。
  • 《愤怒的小鸟》
      • 《愤怒的小鸟》通过视频广告大大增加了收入。玩家可以选择观看广告以获得额外的游戏内奖励，如额外的生命或道具。
  • 《地铁跑酷》
      • 在《地铁跑酷》中，玩家可以通过观看广告获得额外的道具或复活机会。这种激励机制使得游戏的广告收入大幅增加。

2.4.2 横幅广告

横幅广告通常放置在游戏的边缘，不会过多干扰玩家的体验。
横幅广告对玩家体验的影响较小，可以在不干扰游戏流程的情况下提供额外收入。然而，其单次展示的收入较低，需要大量用户和频繁展示才能带来可观的收益。
  • 《愤怒的小鸟》
      • 《愤怒的小鸟》在游戏界面中嵌入了横幅广告，这种方式虽然不会过多干扰玩家，但仍能带来稳定的广告收入。
  • 《糖果粉碎传奇》
      • 《糖果粉碎传奇》在关卡间和界面边缘放置横幅广告，使得广告收入与游戏体验达到了良好的平衡。

2.4.3 激励广告

激励广告是玩家观看广告后获得游戏内奖励的机制。
激励广告可以有效提高广告的观看率，增加广告收入，同时通过奖励机制提高玩家的游戏黏性。然而，过度依赖激励广告可能会使游戏过于依赖广告收入，降低游戏的整体品质。
  • 《地铁跑酷》
      • 在《地铁跑酷》中，玩家可以通过观看广告获得额外的生命或道具。这种激励广告方式提高了广告的观看率和玩家的参与度。
  • 《愤怒的小鸟》
      • 玩家在《愤怒的小鸟》中可以选择观看广告以获得额外的助推器或复活机会。这种激励机制有效地增加了广告的展示次数和游戏的广告收入。

📝 三、观察和观点

游戏商业化策略是游戏开发和运营中至关重要的一环。通过免费下载、付费下载、游戏内货币和虚拟物品、DLC和广告等多种策略，开发者可以实现多样化的收入来源。然而，每种策略都有其优缺点和适用范围，开发者需要根据游戏类型、目标受众和市场环境做出最优选择。在实现盈利的同时，保持良好的玩家体验和游戏质量，是游戏商业化策略成功的关键。

游戏目标受众，游戏类型与商业化策略匹配

不同的商业化策略适用于不同的游戏类型和目标受众。比如，休闲游戏的玩家更容易接受IAP和广告，而PC主机端玩家则可能更倾向于付费下载和DLC。因此，在制定商业化策略时，必须深入了解目标受众的需求和行为。不同类型的游戏适用不同的商业化策略。例如，竞技类游戏适合通过卖外观来获利，而角色扮演游戏则更适合通过DLC和内购来增加收入。因此，开发者需要根据游戏类型选择合适的商业化策略。
  • 《愤怒的小鸟》
      • 作为一款面向大众的休闲游戏，《愤怒的小鸟》采用了免费下载和广告收入相结合的商业化策略，以最大化其受众范围和收入来源。
  • 《巫师3：狂猎》
      • 作为一款面向核心玩家的RPG游戏，《巫师3》采用了付费下载和高质量DLC的策略，以满足玩家对深度内容的需求。
  • 《王者荣耀》
      • 作为一款竞技类游戏，《英雄联盟》通过售卖皮肤和战斗通行证来增加收入，而不会影响游戏的公平性和竞技性。

市场竞争与差异化

在竞争激烈的市场中，差异化是游戏成功的关键。独特的商业化策略可以帮助游戏在市场中脱颖而出，吸引更多的玩家和收入。
  • 《PUBG》
      • 《PUBG》通过创新的“吃鸡”玩法和免费的基础游戏，吸引了大量玩家。其商业化策略包括售卖皮肤和战斗通行证，成功地在竞争激烈的市场中取得了优势。
  • 《原神》
      • 《原神》通过精美的画面和开放世界的玩法，结合抽卡机制，迅速在全球市场中获得了大量玩家和收入。其独特的商业化策略使其在竞争中脱颖而出。

玩家体验与盈利平衡

过度商业化可能会损害玩家体验，从而影响游戏的长期收益。因此，开发者需要在玩家体验和盈利之间找到平衡点。例如，《英雄联盟》通过售卖皮肤而不影响游戏平衡性，成功地保持了高收入和良好的玩家体验。
  • 《英雄联盟》
      • 《英雄联盟》通过售卖皮肤和其他装饰性物品，不影响游戏的平衡性，成功地实现了盈利和玩家体验的平衡。

赛季制/大版本制

游戏的商业化策略需要根据市场和玩家的需求不断调整。《金铲铲之战》《逆水寒》的赛季制保证玩家对玩法的持续新鲜感，保证每次更新都会有玩家回坑，《堡垒之夜》通过不断更新战斗通行证和联名活动，保持了玩家的长期参与度；内容向的二游如《崩坏星琼铁道》等游戏通过番剧式的更新节奏，保证了玩家的忠诚度

未来可能的发展方向

随着技术的发展，区块链和NFT等新兴技术可能会在游戏商业化中扮演重要角色。例如，NFT可以为玩家提供独一无二的虚拟物品，增加游戏的吸引力和盈利能力。

📝 四、如何搭建自己游戏的商业化策略

4.1 目标设定与受众分析

  • 目标设定：确定短期和长期收入目标。
  • 受众分析：通过市场调研了解目标玩家群体的偏好、行为习惯和消费能力。
  • 明确关键关注指标和购买行为漏斗：
    • 关键指标：CVR、获客（日、周、月分渠道下载量和注册量）、留存（次留、7留、月留）、小月卡购买人数、大月卡购买人数、充值玩家数、ARPU、LTV
    • 获客：看到广告-感兴趣-点击下载链接-注册
    • 用户留存：用户注册 - 登录游戏 - 关闭游戏 - 再次登录游戏
    • 浏览商品页：浏览商城-点击商品-生成订单-支付订单-完成交易

4.2 数据收集与监测

  • 用户获取与留存
    • 新增用户数
    • 活跃用户数（DAU、MAU）
    • 用户留存率
  • 玩家行为
    • 游戏内活动参与率
    • 游戏时长
    • 关卡完成率
  • 收入与支出
    • ARPU（每用户平均收入）
    • LTV（用户生命周期价值）
    • 内购转化率
    • 广告收入

3. 商业化策略设计

  • Revenue= GAME SALES + IAP GMV (Channel 1 + Channel 2 + Channel 3……)+ ADS REVENUE
  • IAP REVENUE = 付费用户数*ARPU = 分板块REVENUE求和 = 6*购买首充人数 + 30*购买小月卡人数 +68*购买大月卡人数 + 平均商城充值金额*商城付费用户 + 各类运营活动+……
  • 游戏下载
    • 免费下载
    • 付费下载
  • 游戏内货币和虚拟物品
    • 虚拟货币系统
    • 微交易、大宗消费、卖数值、卖外观（皮肤）、抽卡
    • 会员订阅/VIP/SVIP
    • 游戏时间
    • 小月卡/大月卡
  • DLC和扩展包
    • 新关卡和任务
    • 额外角色和物品
  • 广告
    • 视频广告
    • 横幅广告
    • 激励广告

4. 数据分析与优化

  • 用户获取
    • 测试不同的广告渠道和内容，优化获客成本（CPA）（CPT/CPM/CPC/CPL搜索/浏览）
    • 分析用户获取渠道的质量和转化率
  • 玩家留存
    • A/B测试游戏内活动和奖励机制，提升留存率
    • 分析流失用户原因，优化游戏体验
  • 收入优化
    • 优化内购商品价格和种类，提升转化率
    • 测试不同的广告格式和位置，提高广告收入

5. 定期报告与反馈机制

  • 运营报告
    • 周报、月报、季度报，定期总结关键数据和趋势
    • 分析数据变化原因，提出改进措施
  • 反馈机制
    • 通过玩家调研、社区互动收集反馈
    • 根据反馈调整商业化策略

参考文献

15 Top Grossing Video Games of All Time (2023)
Discover the 15 highest-earning video games ever made with our updated list of top grossing titles from past to present in 2023.
15 Top Grossing Video Games of All Time (2023)
https://gamespublisher.com/top-grossing-video-games-2023/
15 Top Grossing Video Games of All Time (2023)
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